Asignar los precios a nuestros productos es una tarea que necesita un análisis previo, ya que si los ajustas demasiado altos, vender se volvería más complicado, pero si los asignas demasiado bajos, podrías tener ventas constantes, pero ¿cuál sería tu ganancia?. En este artículo aprenderás cómo crear una estrategia de precios en tu negocio y aplicarla correctamente.

Para encontrar el equilibrio perfecto, es vital explorar diferentes estrategias de precios con ejemplos reales y considerar cómo afectan psicológicamente a tus clientes. Solo así podrás tomar una decisión adecuada. 

¿Cuáles son estas estrategias de precios?

Te ayudan a determinar el precio de tus productos o servicios para alcanzar tus metas de mercado y financieras. Estas estrategias implican decisiones cuidadosas sobre cómo establecer los precios para maximizar el valor de tus productos y satisfacer las expectativas de tus clientes. 

¿Por qué es tan importante tener una estrategia de precios?

Debes aprender a crear una buena estrategia, esto puede brindarte los siguientes beneficios:

• Maximizar las ganancias: una estrategia de precios bien pensada garantiza que estás cubriendo tus costos y generando un margen de beneficio razonable.
• Competir eficazmente: dentro de la competencia en el mercado, el precio correcto te ayuda a mantenerte dentro de la competencia y marcar diferencia con los demás negocios del mismo giro comercial.
• Capturar segmentos de mercado: diferentes precios para diferentes clientes aumentan tus oportunidades de venta.
• Percepción de valor: tus precios influyen en cómo tus productos son percibidos.
• Gestión de la demanda: los precios pueden influir en cuánto compran tus clientes y cuándo lo hacen.
• Alineación con objetivos empresariales: tus precios deben estar en línea con tus objetivos generales.
• Flexibilidad y adaptación: mantener una estrategia de precios te permite ajustarte a los cambios en el mercado.
• Evaluación del rendimiento: una estrategia de precios clara te permite evaluar cómo van tus productos o servicios y si la ganancia de tus ventas está siendo la adecuada.

¿Cómo elegir la estrategia adecuada?

Debes tener en cuenta múltiples factores: como tus costos, competidores y, por supuesto, tus clientes. Aquí te presentamos algunos pasos que debes tomar en cuenta: 

• Analiza tus costos: Antes de fijar tus precios, es crucial comprender a fondo tus costos de producción, distribución y marketing. Esta comprensión te permitirá establecer un precio mínimo viable.
• Estudia a tu competencia: Observa detenidamente cómo fijan sus precios tus competidores directos. Esta investigación te proporcionará una perspectiva sobre tu posición en el mercado y cómo puedes diferenciarte.
• Conoce a tu audiencia: Es fundamental comprender a tu público objetivo, sus patrones de compra y la dinámica de compra de los clientes que ya tienes, ¿buscan pagar más por calidad o por conveniencia? ¿buscan preferentemente realizar compras con ofertas o descuentos? Adaptar tu estrategia de precios a estas preferencias te dará una ventaja competitiva.
• Establece tus metas: Define claramente tus objetivos comerciales al establecer tu estrategia de precios, todo esto dependiendo si buscas maximizar la rentabilidad, aumentar la cuota de mercado o introducir nuevos productos. Tus metas guiarán tus decisiones.
• Considera la combinación de estrategias: Puede ser beneficioso combinar múltiples estrategias de precios. Por ejemplo, podrías ofrecer un precio inicial bajo para atraer nuevos clientes y luego ajustarlo conforme aumenta la demanda. También podrías implementar precios por paquetes o descuentos por volumen o mayoreo para impulsar ventas adicionales.
• Experimenta y adapta: Una vez implementada tu estrategia de precios, monitorea su efectividad y realiza ajustes según sea necesario. El mercado cambia constantemente, así que mantente flexible y dispuesto a modificar tu enfoque, es uno de los factores más importantes para saber cómo crear una estrategia de precios en tu negocio.
• Mantén la coherencia: Asegúrate de que tu estrategia de precios esté alineada con tu propuesta de valor y tu identidad de marca. Evita por completo los cambios constantes en los precios, esto confundirá a tus clientes y podría debilitar la posición de tu marca en el mercado.

Elige el tipo de estrategia de precios para tu negocio:

En este artículo aprenderás que hay más de una estrategia que puedes aplicar en tu negocio, pero no significa que debas aplicar todas las existentes o que todas son necesariamente para ti; haz un análisis completo conociendo los siguientes ejemplos: 

Personalización de precios:

Esta estrategia implica ofrecer un rango dinámico de precios, donde un mismo artículo puede tener diferentes precios para diferentes clientes. Al implementar esta táctica, es útil segmentar a los clientes según criterios predefinidos. Por ejemplo, puedes establecer precios diferentes para clientes minoristas o eventuales o a clientes que son frecuentes y realizan compras al mayoreo.

Psicología de precios:

Numerosos estudios han demostrado que los compradores experimentan una sensación de pérdida al gastar dinero, lo que puede obstaculizar sus decisiones de compra. Utilizar precios que terminan en números impares, como 5, 7 u 9, puede ayudar a mitigar esta sensación y aumentar la probabilidad de compra. Por ejemplo, en lugar de fijar un precio en $20, un minorista astuto optará por $19.99. Esta estrategia ha demostrado aumentar las ventas en un promedio del 24% (cifra presentada por William Poundstone en su libro “Priceless”).

Estrategias basadas en la competencia:

Utilizar a la competencia como referencia para establecer precios es una práctica común. Esto puede manifestarse de varias maneras:

• Precios más altos: Ofrecer tus productos a un precio superior al de la competencia puede transmitir una imagen de calidad premium y mejor servicio. Sin embargo, es arriesgado si no se justifica adecuadamente.
• Precios más bajos: Vender a precios más bajos que los competidores puede aumentar la atracción de tu tienda, pero estas acciones suelen ser temporales ya que los competidores pueden reaccionar bajando sus precios.
• Precios medios: Si prefieres evitar riesgos, puedes optar por precios similares a los de tus competidores, destacando en otros aspectos a través de un plan de marketing.

Estrategias de precios basados en el análisis de costos:

Una manera efectiva de establecer precios es centrarse exclusivamente en los costos de tus productos. Esta estrategia puede ser especialmente útil al iniciar un negocio, cuando calcular el precio de venta puede resultar desafiante. Simplemente necesitas entender tus costos unitarios y luego agregar el margen de beneficio deseado. El nivel de margen que elijas determinará la rentabilidad de tus ventas. Este enfoque garantiza que siempre vendas por encima de tus costos. Sin embargo, no considera la competencia en el mercado, lo que podría resultar en la pérdida de clientes si otros competidores ofrecen precios más atractivos.

Estrategias de precios dinámicos:

Cada vez más productos y servicios se ofrecen a precios variables o dinámicos. Esta táctica se basa en la flexibilidad de los precios, lo que significa que un producto puede aumentar o disminuir de valor según las fluctuaciones en la demanda o la fecha específica.

Estrategias de precios para la entrada en el mercado:

Cuando tu comercio electrónico internacional presenta un producto nuevo y relativamente desconocido, es crucial adoptar una estrategia de precios que se adapte a estas circunstancias.

Una táctica común es atraer a los primeros clientes con precios bajos, como un anzuelo para generar interés inicial. Algunas marcas incluso pueden lanzar un producto vendiéndolo temporalmente por debajo del costo, con el objetivo de establecer una demanda constante.

A medida que aprendes cómo crear una estrategia de precios en tu negocio, aumentarás tu participación en el mercado. En este punto, puedes comenzar a aumentar gradualmente tus precios.

Estrategias de segmentación de precios

Se puede decir que es la estrategia de fijación de precios opuesta a la anterior. Básicamente consiste en establecer un precio alto para el producto que se está intentando introducir en el mercado.

Y a medida que el producto va siendo más conocido, irás reduciendo el precio de forma progresiva.

Esto se hace así para obtener la máxima rentabilidad en un momento en el que no hay apenas competencia. Pero lo lógico es que la competencia reaccione y saque productos similares al tuyo, con lo que tienes que bajar el precio para que tu precio siga siendo competitivo. 

Para ejecutar esta estrategia de precios es necesario que tu producto sea de calidad. Y al principio, en la fase de segmentación, debes dirigirte a clientes de alto poder adquisitivo.

Estrategias de atracción mediante precios anzuelo

A todos nos ha sucedido que nos adentramos en una tienda seducidos por un descuento en un producto de alta demanda, pero en lugar de salir únicamente con ese artículo en la mano, acabamos adquiriendo varios productos adicionales que ni siquiera necesitábamos.

Si te has visto en esta situación, has experimentado la estrategia de precios anzuelo. Mediante esta táctica, los minoristas atraen a los clientes con un descuento tentador en un producto específico (incluso a veces vendiéndolo por debajo del costo).

Una vez que los clientes están dentro de la tienda, se les incentiva a comprar otros artículos con los cuales se recupera el margen de beneficio.

Un ejemplo claro de esta estrategia es cuando un comerciante te ofrece un descuento en una bolsa de botana y posteriormente te ofrece acompañarla con algo de beber.

Incluso, el comerciante puede ofrecer un precio especial por un combo que incentive a los clientes a adquirir esos productos complementarios juntos, en lugar de simplemente vender una única bolsa de botana.

Estrategias de precios en base a comparaciones

Las estrategias de precios basadas en comparaciones toman como punto de referencia los precios de los competidores, tal como su nombre indica.

El enfoque clave en esta táctica es establecer precios para tus productos por debajo de los de la competencia después de analizar meticulosamente sus precios.

La comparación directa de tus precios con los de los competidores puede persuadir a los clientes preocupados por el costo a elegir tus productos sobre otros similares. Sin embargo, la participación en esta «carrera hacia la reducción de precios» no siempre resulta la estrategia financiera más adecuada, es importante tener en cuenta todos los factores para saber cómo crear una estrategia de precios en tu negocio.

Estrategias de fijación de precios basadas en el valor percibido

Esta táctica de fijación de precios se fundamenta en asignar un valor monetario al producto de acuerdo con el beneficio que proporciona al comprador. Sin embargo, determinar este valor con precisión puede resultar desafiante en muchas ocasiones, dado que es un concepto altamente subjetivo.

Es crucial distinguir entre el valor monetario que la empresa atribuye al producto y el valor que percibe el cliente. En ciertas situaciones, el comprador puede sentir que obtiene un valor significativo por un precio relativamente bajo.

Ahora que conoces las estrategias adecuadas, ya sabes cómo crear una estrategia de precios en tu negocio, haz que tus ventas incrementen y consigue más clientes, serás la diferencia entre la competencia en el mercado.